A legjobb értékesítők nem eladnak, hanem megértenek

Az átlagos értékesítő beszél. A gyenge túl sokat beszél. A profi kérdez.

A kiemelkedő pedig figyel

és itt kezdődik az a különbség, amit a legtöbb vállalkozó túl későn ért meg. Mert az értékesítés nem ott dől el, amikor megmutatod az ajánlatot, hanem jóval előtte.

Abban a pillanatban, amikor a másik ember azt érzi:

"Ez végre rólam szól."

A legtöbb vállalkozás túl korán akar eladni

Ez az egyik legnagyobb hiba.

A cégek:

• prezentálnak,

• funkciókat sorolnak,

• árakat magyaráznak,

• bizonygatnak,

• győzködnek.

Miközben a vevő fejében teljesen más zajlik. Ő nem terméket keres.

Hanem:

• biztonságot,

• státuszt,

• nyugalmat,

• élményt,

• gyorsaságot,

• egyszerűséget,

• elismerést,

• kontrollt,

• vagy éppen valahová tartozást

és ha ezt nem érted meg, akkor csak beszélsz, de nem kapcsolódsz.

A 70–20–10 valódi értékesítési modellje

A prémium értékesítésben létezik egy másik 70–20–10 gondolkodás. Nem tréningről szól, hanem emberismeretről.

70% → A vevő megértése

Itt történik az igazi értékesítés, nem a prezentációban.

Hanem:

• a kérdésekben,

• a csendekben,

• a reakciókban,

• a hangsúlyokban,

• az apró mondatokban.

A jó értékesítő nem csak azt figyeli, mit mond az ügyfél, hanem azt is: mit nem mond ki.

Ez már nem marketing, ez pszichológia.

A prémium vásárlás mögött mindig identitás van

Senki nem azért vesz prémium terméket, mert "szüksége van rá", hanem azért, mert azzá az emberré akar válni, aki azt birtokolja.

Ez óriási különbség. A The Tootemet sem azért veszik meg, mert nincs más bográcsozó, hanem azért, mert jelent valamit.

Egy életérzést.

Egy karaktert.

Egy társasági státuszt.

Egy történetet.

Aki ezt nem érti, az örökké árversenyben fog élni.

20% → A megoldás bemutatása

Amikor már valóban érted a másik embert, akkor az ajánlatod teljesen más lesz. Nem általános, hanem személyes, nem terméket mutatsz.

Hanem:

• választ,

• megoldást,

• jövőképet,

• érzést.

A vevő ilyenkor nem azt érzi: "El akarnak nekem adni valamit." Hanem ezt:

"Végre valaki érti, mit akarok."

Na itt kezd kialakulni a bizalom.

10% → A lezárás

A legtöbb ember szerint itt kezdődik az értékesítés, pedig itt már szinte vége van. Ha az első 90% jól működött, akkor a lezárás nem nyomásgyakorlás lesz, hanem természetes következmény.

A prémium értékesítésben sokszor nem "lezárni" kell.

Hanem:

• döntési biztonságot adni,

• félelmet oldani,

• egyértelművé tenni a következő lépést.

És ez teljesen más energia.

Az alapítók egyik legnagyobb hibája

Túl sokat beszélnek a termékről, pedig az embereket nem a termék érdekli, hanem saját maguk. Kemény mondat, de igaz.

Az ügyfél mindig azt kérdezi magában:

• ez jobbá teszi az életem?

• gyorsabb leszek tőle?

• különlegesebb?

• nyugodtabb?

• sikeresebb?

• elismertebb?

Ha erre nem válaszolsz, akkor hiába tökéletes a terméked.

A legerősebb márkák nem értékesítenek

Identitást építenek, ezért működik például:

• Apple

• Harley-Davidson

• Porsche

Ők nem specifikációt árulnak, hanem azt az érzést:

"Ilyen ember vagyok."

Ettől válik egy márka drágává, nem az anyagköltségtől, hanem a jelentéstől.

Az igazi kérdés nem az, hogy tudsz-e eladni

Hanem az: Tudsz-e úgy figyelni az emberekre, hogy közben meglásd, kik szeretnének lenni?

Mert ott kezdődik a valódi márkaépítés. Nem a logónál, nem a reklámnál, nem a kampánynál, hanem az emberi megértésnél. 

A legerősebb alapítók ezt tudják ösztönösen, ezért nem csak terméket építenek:

Hanem világot maguk köré.