Tükrözd a vevőt, és ő tükrözni fogja a bizalmat – A tükrözés technikája a profi értékesítésben
A kommunikációs aranybánya, amit a legtöbben észre sem vesznek
Vannak olyan technikák, amelyek szinte túl egyszerűek ahhoz, hogy komolyan vegyük őket. A tükrözés pont ilyen.
A legtöbben mégis figyelmen kívül hagyják, mert nem látványos. Pedig ez a technika azok titkos fegyvere, akik nem eladnak, hanem kapcsolatot építenek. Akik nemcsak terméket adnak, hanem élményt. Mint a The Tootem. Mint egy prémium márka. Mint te, ha jól csinálod.
Mi is az a tükrözés?
A tükrözés (angolul: mirroring) egy pszichológiai technika, ahol finoman lemásolod a másik fél viselkedését, szavait, hanglejtését vagy testtartását, hogy tudat alatt az az érzése legyen: "ez az ember olyan, mint én."
Ez nem színjáték. Ez összhang. És az összhangban megszületik a bizalom, ami minden sikeres üzlet alapja.
Hogyan használd?
Szavak tükrözése
Használd a vevő által mondott kulcsszavakat visszakérdezésre, megerősítésre.
"A legfontosabb számomra a megbízhatóság."
"A megbízhatóság, fontos önnek, igaz?"
Ez egy mikro-kapcsolódás, ami kötést hoz létre.
Testbeszéd tükrözése
Ülj hasonlóan, használd a kezedet hasonló módon, nem színház, csak ritmus.
A test beszél – te figyelsz. És ez érződik.
Hanglejtés, tempó, hangszín tükrözése
Lassú ügyfél = lassabb tempó. Energikus ügyfél = lendületes ritmus.
A beszéd ritmusa kulcs, ami vagy nyitja, vagy zárja az ajtókat.
A profik így csinálják
Nem véletlen, hogy az olyan márkák, mint az Apple, Tesla vagy Nike ügyfélszolgálatai a tükrözésre tréningezik munkatársaikat.
Nem véletlen, hogy a Gucci vagy a Rolls-Royce értékesítői úgy beszélnek, ahogy te beszélsz, csak picit elegánsabban, picit tudatosabban.
Nem véletlen, hogy a The Tootem vásárlóival is máshogy kommunikálunk, mint egy akciós grill webshop.
Mert nem mindegy, hogy mit mondasz. De az sem, hogyan.
Ha jól csinálod…
…a vevő nemcsak meghallgat, hanem megnyílik. Nemcsak kérdezni fog, hanem válaszolni is. Nemcsak tárgyalni fog, hanem meggyőződni róla, hogy neked van igazad. És ez nem nyomulás. Ez kapcsolat.
Végszó
A tükrözés nem trükk. Nem manipuláció. Ez a tudatos figyelem legprofibb formája.
Aki tükrözni tud, az kapcsolódni tud.
És aki kapcsolódni tud, az el tud adni. BÁRMIT.