Miért döntenek könnyebben az emberek két lehetőség között?

2025.02.04

Gondolj egy éttermi menüre. Ha kétféle hamburgert látsz – egy klasszikusat és egy sajtosat –, könnyű eldönteni, melyiket kéred. Ha viszont egy harmadik opció, mondjuk egy dupla húsos deluxe változat is bekerül a képbe, hirtelen nehezebb lesz a döntés.

Ez nem véletlen. Az emberi agy úgy működik, hogy két választási lehetőség esetén gyorsan összehasonlítunk, és döntünk. Háromnál viszont már analizálunk, latolgatunk, végül sokan inkább nem választanak. Ezt hívják "döntési bénultságnak" (decision paralysis).

A márkaépítésben és az értékesítésben az egyszerűség mindig erősebb, mint a bőség. Ha túl sok lehetőséget adsz a vásárlóidnak, könnyen elveszhetnek a döntési folyamatban és végül nem választanak semmit.

Hogyan alkalmazhatod ezt a márkaépítésben?

Korlátozd a választási lehetőségeket

Ha túl sok terméket vagy szolgáltatást kínálsz egyszerre, az emberek hajlamosak halogatni a döntést. Ehelyett fókuszálj két fő opcióra: például egy prémium és egy alap verzióra.

Jól strukturált ajánlatok

Ha mégis három lehetőség közül kell választaniuk, érdemes egy "arany középutat" kialakítani. A vásárlók többsége az extrém opciókat elkerüli, és az ésszerű középsőt választja. (Ez az ún. "decoy effect", azaz csali-hatás).

Minimalizmus az üzenetekben

Egy reklám vagy kampány is akkor működik igazán, ha két fő előnyt hangsúlyoz. Például: "The Tootem – Élmény és tökéletesség egy bográcsban." Ha három üzenetet próbálsz egyszerre kommunikálni, az túl sok lesz az embereknek.

A Los Angeles-i cipőbolt tanulsága

Egy Los Angeles-i butikcipőboltban dolgozott egy férfi, akit hívjunk Jakenek. Jake szenvedélyesen hitt abban, hogy az ügyfeleknek mindig a legjobb választást kell kapniuk, ezért amikor belépett egy vásárló, három cipőt tett elé.

A vevők azonban gyakran elbizonytalanodtak. Nézték az első cipőt, tetszett nekik. Aztán a másodikat, talán még jobb volt. De amikor Jake a harmadikat is bemutatta, sok vásárló így reagált:

"Mindhárom szuper, gondolkodom még rajta!"

A gondolkodás pedig azt jelentette, hogy végül nem vettek semmit.

Jake egy nap megváltoztatta a stratégiáját. Onnantól kezdve mindig csak két cipőt mutatott, egy drágább, prémium modellt és egy olcsóbb, de szintén kiváló minőségű alternatívát.

Ha az történt, hogy két cipő volt a vásárlónál és szeretett volna egy harmadikat, akkor azt kérdezte Jake, hogy a kettő közül melyik helyett hozzam a harmadikat?

Az eladások megugrottak. Az emberek már nem haboztak, hanem döntöttek. Kettő közül tudtak választani, háromnál viszont elakadtak.

Mit tanulhatsz ebből?

Egyszerűsítsd a döntést! 

Ha túl sok opciót kínálsz, a vásárló inkább halogatja a döntést.

Adj két fő választási lehetőséget! 

Egy prémium és egy alap opció mindig működik.

Kommunikálj érthetően! 

Ha túl sok üzenetet zsúfolsz egy kampányba, az emberek elfordulnak.

Záró gondolat

A márkaépítés egyik kulcsa nem az, hogy több lehetőséget adsz, hanem az, hogy a választást megkönnyíted. A vásárlók nem szeretik a bizonytalanságot, ezért ha tudatosan használod a "kettő nem három" elvet, erősebb és hatékonyabb márkát építhetsz.

A döntés mindig nehéz. De ha megkönnyíted az embereknek, ők meghálálják 

a pénztárcájukkal.

Most te jössz! 

Nézd meg az ajánlataidat: nem lehetne egyszerűsíteni?

© 2024 Minden jog fenntartva
Az oldalt a Webnode működteti Sütik
Készítsd el weboldaladat ingyen!