Az éhes értékesítő, a márkaépítő egyik legerősebb fegyvere
Amikor eljutunk odáig, hogy a márkánk termékei elkészültek, a piacra lépünk, és ott állunk azzal a kérdéssel, hogy "ki fogja a legjobban értékesíteni ezt a terméket?", akkor sokan hajlamosak túlbonyolítani a választ. Pedig egyszerű: olyan emberekre van szükség, akik éhesek.
Nem a szó szoros értelmében, hanem belülről fűti őket a siker utáni vágy, a bizonyítási kényszer és az eredmények hajszolása. Ők azok, akik nem csak leadják a napi penzumot, hanem keresik a lehetőséget, küzdenek az ügyfél figyelméért, és nem hagyják ott az asztalon a pénzt.
Mit jelent éhesnek lenni az értékesítésben?
Egy éhes értékesítő nem várja, hogy ölbe hulljon az ügyfél.
Felhívja, akihez más nem mer.
Megkeresi, akit más már rég lemondott.
Eladja úgy is, hogy közben az ügyfél azt érzi: "nekem tényleg erre van szükségem".
Az éhség az a belső hajtóerő, ami nem engedi, hogy megelégedjen a közepessel. Ő mindig többet akar, mindig magasabbra céloz. És nekünk, márkaépítőknek pontosan ilyen emberekre van szükségünk, amikor a piacra visszük a termékeinket.
Miért hatékony egy éhes értékesítő?
Gyorsan reagál: nem vár, hanem lép.
Energiát ad a csapatnak: a lelkesedése ragadós.
Eredményt hoz: a számokat előbb fogja teljesíteni, mint bárki más.
Nem fél a kudarctól: számára egy "nem" csak egy újabb lépcső a "igen"-ig.
Fontos azonban tudni, hogy az éhség sokszor rövid távú állapot. Tapasztalataim szerint egy igazán éhes értékesítő átlagosan két évet tölt egy vállalatnál. Ez nem azt jelenti, hogy rossz, hanem hogy egyszerűen ilyen a természetük: mindig új kihívásokat keresnek. Ezért velük számolni kell, ők lendületet hoznak, de hosszú távon folyamatos utánpótlást igényelnek.
Hogyan találjuk meg őket?
Az éhes értékesítő nem az önéletrajzban rejlik, hanem a hozzáállásban. Én például a következő dolgokat figyelem:
Hogyan beszél az első telefonbeszélgetésen? Van benne szenvedély?
Kérdez? Vagy csak várja, hogy megmondjam, mit kell tennie?
Látom-e a szemében azt a csillogást, hogy bizonyítani akar?
Az ilyen embereket gyakran más iparágakból is át lehet hozni. Egy jó pultos, egy jó call centeres, vagy akár egy sportoló is lehet kiváló értékesítő, ha benne van a belső drive.
Példahirdetés, így szólítanám meg őket
Ha én hirdetést adnék fel, így fogalmaznék:
Keresünk éhes értékesítőt!
Nem érdekel, honnan jössz, milyen papírod van, vagy mit írtál az önéletrajzodba. Egy dolog számít: akarsz-e nyerni. Ha szereted a kihívást, ha nem riadsz vissza az ügyfelektől, és ha hajlandó vagy nap mint nap bizonyítani, akkor itt a helyed.
Nálunk a teljesítmény számít. Nem a kifogások, nem a múltad, hanem az, hogy mit tudsz ma az asztalra tenni.
Ha éhes vagy a sikerre, akkor küldd el nekünk a jelentkezésed, és mutasd meg, mire vagy képes!
Mire figyelj vezetőként?
Amikor éhes értékesítőt veszel fel, számolj vele, hogy:
Intenzív lendületet ad, de fáradni is fog, kell motiváció.
Rövidtávon kiemelkedő eredményt hoz, de hosszú távon cserélődhet.
Folyamatos figyelmet és keretet igényel, az éhséget kordában kell tartani.
Ez a játék tehát nem arról szól, hogy 10 évre felveszel egy éhes értékesítőt. Ez arról szól, hogy meghódítod vele a piacot, majd jön a következő. És így épül fel a márka köré egy olyan gépezet, ahol mindig van friss vér, mindig van energia, mindig van küzdelem.
Zárásként
Márkaépítőként megtanultam, hogy nem a legszebb CV-k és nem a legjobban felöltözött interjúalanyok hozzák a nagy áttörést. Hanem azok az emberek, akik belülről fűtve vannak a vágytól, hogy bizonyítsanak.
Ők az éhes értékesítők.
És ha ma választanom kellene, mindig inkább őket választom, mert a márkámnak nem kifogásokra, hanem győzelmekre van szüksége.